ビジネススクールの授業に参加して

先日まで2コマだけビジネススクールの授業に趣味で参加してきました。
とても面白く、考え方のベースになるお話が聞けたのはとても良かったです。
「勉強なんてつまらない」というのはああいう授業だとないんだろうなって思います。

その中でいくつかの気付きを。

逆の事も考える癖を持とう

相場だと「逆張り」です。
逆張りとは「相場のトレンドと反対の売買行動をとること。」ですが、言うは易し行うは難し。世間の空気の逆を行かねばらなりません。
生粋の天邪鬼でもないと、訓練しないとできない気がしています。

授業ではグループワークがあります。
そこでは、『徐々に売り上げが落ちている企業をどのように立て直すか？』というようなお題が必ずあると思います。

ここでよくあるのが

自社は他社に比べて製品の値段は高い
それをカバーする位は品質がいい。アフターもしっかりしている。
シェアが奪われているのでテコ入れしないといけない

という立場の会社という立ち位置で考えることになる事が多いと思います。

モデルケースとしては良いと思います。
「安さで勝負！どんどん出店しろ！」的な会社をモデルにすると、店をどこに出すか？キャッシュは？という話に終始せざるを得ませんし。
従ってこういうケースが多いはずです。日本企業っぽいから馴染みやすいのもありますからね。

すると、多くの方はこういう感じの回答になります。

「他社よりもいい品質が自社の強み。これを活用しない手はない。売り先を絞るなどして、高くても選んでもらえるようにする。」

回答に違和感はありません。理解できます。
自社の武器である「品質」「アフターフォロー」を売りにするというのは至極妥当な回答に見えます。

強みを存分に生かして戦う。素晴らしい戦略です。
多少のニュアンスは違いますが、こういう回答が多くなるはずです。

でも、それって本当？

少し「あれ？」って思いました。よく考えればおかしなことです。

この回答は、暗黙の内に「品質が良いものなら売れる」「品質が良ければ高いのは仕方ない」というベースの上に成り立っています。
「値下げして叩き売れ」「事業を売却しろ」「レッドオーシャンに乗り込んで血で血を洗う戦いに突入する」という答えは（恐らくですが）出てきません。

しかし、お題をよく読むと、売り上げが下がっている（シェアが奪われている）という現実があります。
今だって現場の営業担当は「品質」や「アフターフォロー」のしっかりしているのをアピールしているはずです。

それでも売り上げが下がっている。
そんな中でさらに品質を武器にして売りに行って売れるのか？シェアが戻るのかは懐疑的な見方になります。

実際問題このようなケースは古今東西に事例があります。
シャープや古くはコダックの例を持ち出すまでもなく、必ずしもその時の品質で選ばれるなんて事はありません。
この作戦もどこかで限界が来ますし、既に限界なのかもしれません。

もちろんある特定の領域では高い値段で高品質が選ばれる市場や商品もあるでしょう。
ただ、そんな商品でも数年もすれば品質は徐々に安定し、多くの不具合情報も蓄積されてくると、わざわざスイッチする事に意味を見出しにくい面は当然あります。
買うと判断する決め手は品質だけではなくなります。

特に成熟市場だとより顕著だと思います。
例えばテレビなどをスペック表を眺めて比較して決める人はごく少数ではないかと。

品質が殺し文句にならなくなってしまった以上、どうしたって後は価格で勝負せざるを得ない場合は山ほどあります。

なぜこういう回答ばかりになるのだろう？

多くの戦略の本を眺めると分かる気がします。

例えば下のような内容の本が世の中には溢れています。

つまり、ビジネススクールの授業に参加するような人たちは多かれ少なかれこういう感じの本に既に触れているため、差別化して高く売ろうという事を考えてしまう人たちが多いと思います。

「とにかく安売りが正義」みたいな本が多ければ、こういう事にはならないでしょうし、モデルケースも違うでしょうね。

一見すると正しく、筋が通っているものの、そればかりではいけないでしょう。
もちろん必要な思考だと思います。が、それに捕らわれてしまいがちなケースもあるなと感じました。

自分もその考えの方に寄ってしまいました。
「撤退」「売却」「他社の買収」という判断もあったなと後になって思いましたが、あの時そういう風に言っていたらどうなっていたんだろう？という興味があります。

アウトプットをしよう

ハーバードビジネスレビューの編集長のブログで以下のようなものがありました。

本来、思考の糧を得るための読書が、思考停止のツールになっていないか。読むことで満足していると、そこから学んだ知識が必要な時に、使える知識になっていないこともある。

（中略）

読書の目的を情報のインプットだと規定してしまうと危険です。情報のインプットは、刺激であり築きであり、自らの思考が更新されてこそ目的が達成されるべきものです。思考が更新されるためには、インプットされた知識を既存の思考から解釈して、新しい解釈が生まれること。これは著者の解釈を取り入れながらも、最後は自分の頭のなかでやる作業です。

リンク：読書の落し穴

読むと正しいことが書いてる気がしますし、多くのケースで「うんうん、その通りだ」と思う場合がほとんどです。

読書をして勉強した気になっているだけでは、先に進まないと思います。